Nota del editor

Prefacio

1. La librería en el proceso de cambio estructural
La importancia del servicio
El librero en la encrucijada: nuevos tipos de clientes, nuevas clases de librerías

2. El cliente y el librero: diferentes perspectivas y sin embargo socios
Motivación, el mejor combustible
Las fases de la venta según el cliente
Saber es bueno, saber cambiar es mejor
El oficio de librero
Evaluación de los resultados de la prueba
Cambio de roles: usted es el cliente

3. Venta mediante organización, promoción y disposición
Elementos impersonales de la venta: disposición, espacio, presentación, mobiliario
Analogías entre hojear una revista y pasear en una librería
La venta virtual: planeación, organización y práctica de las ventas online

4. Venta a través de la conversación con el cliente
Tipos de clientes, tipos de vendedores, tipos de personas
Clientes difíciles
Venta personal: métodos y capacidades sociales y profesionales
¿Qué es vender, después de todo?

5. Las fases del diálogo de venta
Saludo y mirada como señales de bienvenida.
Inicios exitosos e inicios malogrados
Inicios de diálogo exitosos y no tan exitosos
Atender a las necesidades del cliente: algunas preguntas específicas
Invite a sus clientes a pasar al “escenario”
El lenguaje del diálogo de venta
Frases complementarias, subsecuentes y sustitutivas: la venta comienza cuando se satisface una necesidad expresada
Las reticencias del cliente y cómo superarlas
¿La reticencia es verdadera?
Técnicas básicas para manejar la reticencia
Problemas después de la venta: cuando los clientes se quejan
¿Qué tanto puedo aguantar?
El cierre de venta y la despedida
Curso rápido de diálogo de venta

6. Gestión de ventas
Las existencias recomendables para satisfacer las necesidades del cliente
Definición clara de los servicios y las condiciones de venta de la librería

Índice analítico

Volver al libro